【簡單生活單車坊】談判技巧＿真得有用嗎？（中篇）

應該有不少鎩羽而歸的客人會說：「那個老闆做生意真硬....」因為他們發現，不論用什麼方法，我都不讓步！

「啊！老闆不缺錢啦！」有些客人其實沒那麼壞，只是議價不成、就忍不住講這類話、敗壞自己的格調！

真正和我們合作過的主顧就知道、其實不是那麼回事....！

客人用的不是「直心」，那有什麼可以打動我的呢！

最近我們天母地區新開一家頂級單車店叫「麥哲倫」，老闆是個有為的年輕人，也是選手出身，很不容易經營出這番大局面，開幕時，據說還請到Colnago的董事長到場致詞、為車友簽名...。

我個人真是很佩服這位年輕老闆的專業、和經營能力，也祝福他生意興隆，為天母地區的再次繁榮加分。

如果您問我羨慕嗎？想不想跟人家一樣成功呢？！我覺得我們欣賞就好，祝福就好，我們沒有那個專業能力、也無法過那樣的生活！

如果您問我，難道不想多賣些單車、多賺些錢嗎？多賣些OK，太多則不好，去年夏天我們忙不過來，太累；請人來幫忙、如果不能給人家長久的保障、很不好！

騎單車很好，每天騎更好，生活簡單快樂、最好！！

續上篇---

常見的顧客殺價型態 

1.           漫天喊價型

2.           有行情的比較型

3.           試探型

4.           拉關係、套交情型

5.           預算不夠型

顧客殺價的心理分析

1.           貪小便宜，希望比別人便宜，不殺白不殺

2.           習慣性心理，就是習慣性要殺一殺價

3.           試探的心理，殺殺看、探探底

4.           懷疑的心理，害怕吃虧、受騙

5.           炫耀的心理，要買得比別人便宜

如何應付顧客殺價

1.           閃避法→ 移轉話題

2.           贈品法→ Coupon、小禮物

3.           差異分析法→ 知識產品必然有差異

4.           反問法→ 您為何覺得貴呢？

5.           立場互換法

6.           哀兵政策→ 苦肉計

7.           一分錢一分貨法

8.           成本分析法

9.           交換條件法

10.        堅持原則法→ 視對象

11.        逐漸讓步法

12.        推託法

13.        比較法→ 競爭產品

14.        證明法→ 讓他看別人訂單上的價格

15.        移轉法→ 如果您覺得價格太高，不然您買XXX好了，那個比較便宜。（不可濫用）

16.        恐嚇法→ 對付競爭產品

17.        套交情法→ 下次再給您折扣啦！

面對顧客殺價時的忌諱

1.           不要一口回絕，說那不可能

2.           不可輕易給顧客有可以殺價的感覺

3.           不要一下子就說要問上司

4.           不要說：那你就跟XXX買好了

5.           不可表現出不悅的樣子

6.           不要讓顧客有你覺得他小氣的感覺

7.           不可心虛

Telemarketing注意事項

1.           因為看不到肢體語言，更要注意禮貌

2.           不要在電話中給顧客（太大的）承諾

3.           要有很容易被拒絕的心理準備

4.           顧客提出要求時，盡量請他到現場商議

5.           更要注意語氣上進、退，剛、柔的變化

6.           更要注意推銷的時間點

7.           要能聽出顧客話中的玄機

8.           為下一次的電話行銷預作準備→ 獲得進一步訊息，盡量取得顧客的承諾（下次促銷時再通知您可以嗎？）

銷售技能養成訓練  談判篇

銷售談判前應先確認的三要件

1.           是否在很舒適的情況下談判？不舒適的環境會迫使你失去耐心、想盡快結束談判、以致一敗塗地

2.           經過談判後是否符合我的需求？只在非談不可的情況下才去談判→上兵伐謀→不戰而屈人之兵

3.           是否值得花費時間和精力去談判，可否收到預期的效果？要考慮談判的投資報酬率？

銷售談判前的準備

1.           認識事實：蒐集情報、瞭解對方的談判底線。

2.           產品知識：對談判標的的認識

3.           分析對手： Swot 分析

4.           分析競爭者：可能對談判標的有影響力的人

5.           掌握市場：各種外在環境因素

6.           建立團隊：前線夥伴與後勤支援團隊。

7.           戰鬥計劃：施行細則

8.           檢討戰果：離目標多遠、做對、做錯了什麼。

銷售談判前你應該知道

1.           絕不要和不做漂亮生意的人談生意→生命短暫、時間有限、資源寶貴

2.           絕不要讓自己受限於時間壓力：必須盡快有結果不可的壓力。

3.           談判者本人和他背後的組織都會影響談判如何開始：兩造的條件、實力、氣勢都會影響如何開局

4.           談判者的氣勢建立在感知上，你認為有便有：開始的氣勢、氣勢的自然化(心理作用)、天下沒有沒

有什麼是不可以談的

5.           你只能在談判早期改變對方的心意→別讓對方的防衛機制生效。

6.           使用力量時，必須讓對方毫無戒心→別讓防衛機制生效，或是把對方嚇離談判桌

7.           當對手牢不可破時，想辦法和他週邊的人談。

8.           你要儘可能和對方多人談，而對方只能找你一個人談→保有你的叫牌權

9.           你開的條件要能和對方的期待保持接觸→離水三吋

10.        如果看到弱點、就要拼命壓榨→絕不能心軟，有得必有失

11.        永遠要讓對方保持贏家的姿態→面子問題

12.        要給對方尊貴的下台階→還是面子問題。

13.        決不能亮出底牌→對方梭哈，你的底線立刻變成談判標的

14.        沒有人會對輕易得到的讓步感到滿足→別隨便讓步

15.        只有在你知道答案是yes的情況下，才可以請求對方→否則準備付出代價

16.        必要時可以製造僵局，但不可以讓對方看破→適時抽身、以退為進

17.        當對方的要求太強硬時，你必須立刻從這些要求上走開→條件不合、終止談判、走為上策

18.        談判雙方都有壓力點，而且都會試圖隱藏起來。

19.        正面強化和負面強化都是想影響對方向我建議的方向移動。

20.        談判的過程看起來是邏輯而理性的，然而感情因素卻是造成談判成敗的主角。

21.        對手的嗓音、舉止、姿態和表情等等各式各樣的訊息，尤其是表情，在在透露著他內心的想法→欲蓋彌彰

22.        當你掌握壟斷權時，壟斷是件好事，反之就不妙了→ 籌碼盡失、少輸為贏

23.        不要輕信無意中聽到的事→小心陷阱

24.        讓對方習慣你的大目標→絕不輕易背離最大利益

如何在銷售談判前加強自身的力量

1.                厚植自己的實力→充分的準備和預演

2.                提高自己的身份→讓對方尊敬你

3.                建立自己可信任的形象→讓對方相信您會兌現開出的條件

4.                找一位很好的隊友→有默契的替換人選

5.                練習震驚、恐懼的表情→這個條件太苛刻了

6.                多聽少說→收集軍情、嚴防洩密

7.                放輕鬆、不患得患失→心情寫在心上就好

8.                建構對方的期望→畫一張大餅

如何在銷售談判中加強自身的力量

1.           讓對方先出價→然後由我來砍價

2.           提問題以掌握主動→先叫牌吧

3.           高尚的談吐→別太離譜啊

4.           告訴對方利益所在→別擔心吃虧

5.           推銷、說服、教育→別擔心了

6.           沉默的力量→好尷尬、真難熬

如何在銷售談判中削弱對方的力量

1.           批評、吹毛求疵→你的東西不值錢

2.           不著痕跡的脅迫和施壓→搞清楚啊

3.           用暗示來發出信號→別先撕破臉

4.           讓對方感覺內疚、有罪惡感→該讓一些了吧

5.           拖延→別急別急，這行不通

6.           讓對方覺得沒又什麼選擇的餘地→Here is the best offer

7.           盡量讓對方投入更多的時間和精力→談不成就太可惜了

轉下篇--

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【簡單生活單車坊】談判技巧＿真得有用嗎？（上篇）

 

 

最佳的銷售教材其實還是＿孫子兵法！

 

以下我們所揭露的，是我個人在以往工作歷程中，吸收了別人的經驗智慧，和自己個別的觀察、見解，融合成的一份講義。這份講義的目的在教導新進人員、基本的銷售推銷技巧，當然，凡行諸於文字，也只能點到為止。

那年，我三十五歲，初次記錄下這份講義時，覺得意氣風發，頗有點左右逢源、欲罷不能的味道。每當幫人家上課時，心裡總有一份驕傲：「這可是我經過多年研讀、實證而來的寶物！」

一、二年後，我開始覺得喪失了研究它、改進它、或者再去教別人的興致。只有當人家來要求時，我才勉強再拿出來講。但是，每講一次，心裡就覺得多了一分莫名的不安！

四十歲之後，所謂教學相長，教的次數越多、自己的收獲越大，但是，我卻決定不再講這個東西、也不願意再研究它了！因為，我終於體會到，原來，凡事違反良心善性的東西，即便你從中「得」到的再多，你的心無法平靜、無法再保有那非常珍貴、「原來始終沒離開過你的快樂！」

雖然，我相信這份講義裡還是保有很多正面積極的信念，但如今、確實是避之唯恐不及了！畢竟，後來我是花了很長的時間，才慢慢拿掉這個「有色的眼鏡」啊！

我們開店做個小生意，除了謀生，主要就是想要過個清淨快樂的生活，客人上門討價還價是意料中事，無傷大雅，但是上門來耍「手段」，就會讓我覺得不耐，實在說，越是高調挑釁的客人，我越是能用幾句話就讓他碰一鼻子灰，但是，不了，放下就不再提起了！不是為了錢、為了想保住「客人」，而是，不想讓彼此都不舒服而已！

曾經有位客人在談車前，一再以不經意的方式對我說：「我的原則是、即使是朋友，如果他比人家貴，我也絕不跟他買！」我沒有表示意見，因為他看不到自己的不安。他只是無意識地在說服自己、合理化自己之後的言行而已，他怕的其實是「任何人、包括他的朋友、佔他的便宜（讓他吃虧）」而已！

另外有位五十開外的先生，從去年到農曆年後，為了看現車，來我們小店三次，每回總要擺出買車爺的樣子，兩手擺在後頭，很認真的詢問...，其實第一次我們就知道他要幹什麼....。

生命其實可以不用那麼複雜，得到多少、端視你付出多少而定，天下也沒也白吃的午餐，那些技巧、方法，只是讓我們的「日記帳」一時好看而已！

您看過那個朝代的興衰、真正的關鍵是因為開國君王擅於兵法、技巧的嗎？

 

 

銷售能力養成訓練      基礎篇

業務人應有的工作態度

1.         樂觀

2.         積極

3.         友善

4.         熱誠

5.         自我激勵

6.         自我肯定

7.         喜歡人群

8.         喜歡銷售

成功的銷售流程

1.           寒暄→

2.           開門（尋找需求） →

3.           展示→

4.           尋找購買點（分析、去蕪存精）→

5.           關門（促成交易）

如何寒暄（拉近距離、降低防禦）

1.           顧客通常是緊張、懷疑、抗拒的

2.           先放鬆顧客的心情

3.           注意禮貌、別忘了尊稱對方

4.           問，友善得問，對他有興趣得問

5.           尋找你與顧客間的共同點

6.           保持眼神交會（Eye Contact）

7.           不忘讚美對方

8.           適時奉上名片

9.           提供有價值的新消息

10.        提供當天的重大新聞

11.        談談顧客的行業

12.        談談顧客的興趣與嗜好

13.        讚美他的髮型、衣著、服飾

14.        聊聊顧客的子女、家人、生活環境

15.        攀談地緣關係

16.        攀談人脈關係

17.        談談顧客感覺得意的事情

18.        談談顧客的求學經驗、服兵役的經驗

19.        談談顧客如何認識他（她）的配偶

如何尋找購買點

1.           控制→ 掌握主動、引導問題的方向

2.           傾聽→ 仔細聽出顧客心中的各種疑問

3.           發問→ 探詢、縮小問題的範圍

4.           篩選→ 從眾多問題中分辨出癥結問題

5.           購買點→癥結問題點就是購買點

如何展示產品

1.           準備一套有系統的介紹法

2.           專注於推銷產品的特點、賣點、和顧客能獲得的利益

3.           隨著顧客的反應而改變介紹產品方式和流程

4.           找出顧客最在意的重點，然後修正展示方式

銷售技巧

1.           將訂單和筆交給他（置於桌前）

2.           給他兩種選擇（非開放性，例如高中低價法，甕中鱉法）

3.           富藍克林T字法→ 優缺點，好壞處並呈法

4.           反問法→ 問相反的問題，得到顧客的肯定答覆，等於替顧客解除他自己的疑慮

5.           次要問題成交法→ 以次要的讓步換取主要的銷售成果

6.           問題承諾法→ 您的意思是只要….，您就願意購買

7.           最後問題法（面對Chain-rejecter時) → 只聽不說，最後反問他：XXX（ex.價格）為什麼這麼重要呢？ 他回答，換他解釋，他說的越多，越會承諾購買→ 針對問題Close the deal。

8.           直接發問法→ 您要刷卡還是付現

9.           我要再考慮→ 您不喜歡XXX嗎？您覺得價格太貴嗎？--接上最後問題法

10.        破唱片法→ 重複優點，對方不耐煩時就會deal

11.        硬上弓法→ 顧客猶豫不決又不離去時，請他填訂單

12.        說故事法→ 剛才李先生….，也買了….

銷售話術

1.           戴高帽子法→ 讚美，找出可讚美之處

2.           請教高見法

3.           先讚美後批評法（負面導入法） → 對付你的競爭對手

4.           先批評後讚美法（正面導入法) → 希望對方對某事有正面的看法（改變對方對我們產品的負面看法）

5.           名人法→ 利用有說服力的第三者或輿論

6.           實證法→ 人皆有從眾心與流行心，對猶豫不決者，可以用實例來誘導他

7.           先虛後實法→ 先假裝同意他，再委婉提出自己的意見

8.           欲擒故縱法

9.           裝聽不見法→ …哦哦…。撐一下→ 緩和→ 移轉話題

10.        顧左右而言他法→ 忽略談判訴求

銷售時的忌諱

1.           說同行的壞話

2.           批評自己的公司

3.           直接否定顧客的判斷

4.           與顧客進行沒有預設目標的爭論

5.           不知進退

6.           說個不停

7.           太嚴肅、太正式（拉不近距離）

8.           說教、指責顧客的錯誤

如何維持顧客關係

1.           多發名片，建立與顧客的個人關係

2.           管理顧客給你的名片

3.           提供您個人的售後服務

4.           選擇性建立個人客戶資料檔

5.           定期聯繫熱心型，與意見領袖型的顧客

6.           充分利用既有的顧客資料庫，例如課程行銷管理系統

銷售對話前的心理建設

1.           堅定

2.           平靜，控制自己情緒的能力

3.           忍受僵局的壓力

4.           對客戶（對手）的同理心

銷售對話時必備的能力

1.           挑選出適合顧客特性（個性）的談判策略

2.           具備克服抗拒的能力

3.           足夠的產品知識（自己與競爭者的產品）

4.           如何傾聽與探詢

5.           良好的成交技巧

6.           洞悉對方立場的能力

銷售對話的原則

1.           挑選對自己有利的時間、場所來談判

2.           人數不可少於對手，挑選有能力、默契的同伴

3.           先降低對方的緊張、壓力、防禦心

4.           採取主動、開高走低

5.           反覆推銷你的觀點（或產品）的價值和利益

6.           絕不作沒有代價的讓步

7.           分多次讓步。讓一小步，得一大步

8.           讓步緩慢，證明自己的立場、價格合理

9.           永遠掌握主控權

10.        不和沒有決定權的人談條件

11.        保留一步退路，築一道防火牆

12.        讚美對方談判（做生意）的能力

13.        替顧客保留面子

14.        恭喜他做了正確的選擇，再一次安他的心

轉中篇....

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【簡單生活單車坊】KHS Manhattan 500＿KHS入門級的700C鋼管公路車！

這輛是 KHS Flite 900、不是Manhattan 500