最佳的銷售教材其實還是＿孫子兵法！
以下我們所揭露的，是我個人在以往工作歷程中，吸收了別人的經驗智慧，和自己個別的觀察、見解，融合成的一份講義。這份講義的目的在教導新進人員、基本的銷售推銷技巧，當然，凡行諸於文字，也只能點到為止。
那年，我三十五歲，初次記錄下這份講義時，覺得意氣風發，頗有點左右逢源、欲罷不能的味道。每當幫人家上課時，心裡總有一份驕傲：「這可是我經過多年研讀、實證而來的寶物！」
一、二年後，我開始覺得喪失了研究它、改進它、或者再去教別人的興致。只有當人家來要求時，我才勉強再拿出來講。但是，每講一次，心裡就覺得多了一分莫名的不安！
四十歲之後，所謂教學相長，教的次數越多、自己的收獲越大，但是，我卻決定不再講這個東西、也不願意再研究它了！因為，我終於體會到，原來，凡事違反良心善性的東西，即便你從中「得」到的再多，你的心無法平靜、無法再保有那非常珍貴、「原來始終沒離開過你的快樂！」
雖然，我相信這份講義裡還是保有很多正面積極的信念，但如今、確實是避之唯恐不及了！畢竟，後來我是花了很長的時間，才慢慢拿掉這個「有色的眼鏡」啊！
我們開店做個小生意，除了謀生，主要就是想要過個清淨快樂的生活，客人上門討價還價是意料中事，無傷大雅，但是上門來耍「手段」，就會讓我覺得不耐，實在說，越是高調挑釁的客人，我越是能用幾句話就讓他碰一鼻子灰，但是，不了，放下就不再提起了！不是為了錢、為了想保住「客人」，而是，不想讓彼此都不舒服而已！
曾經有位客人在談車前，一再以不經意的方式對我說：「我的原則是、即使是朋友，如果他比人家貴，我也絕不跟他買！」我沒有表示意見，因為他看不到自己的不安。他只是無意識地在說服自己、合理化自己之後的言行而已，他怕的其實是「任何人、包括他的朋友、佔他的便宜（讓他吃虧）」而已！
另外有位五十開外的先生，從去年到農曆年後，為了看現車，來我們小店三次，每回總要擺出買車爺的樣子，兩手擺在後頭，很認真的詢問...，其實第一次我們就知道他要幹什麼....。
生命其實可以不用那麼複雜，得到多少、端視你付出多少而定，天下也沒也白吃的午餐，那些技巧、方法，只是讓我們的「日記帳」一時好看而已！
您看過那個朝代的興衰、真正的關鍵是因為開國君王擅於兵法、技巧的嗎？
銷售能力養成訓練 基礎篇
業務人應有的工作態度
1. 樂觀
2. 積極
3. 友善
4. 熱誠
5. 自我激勵
6. 自我肯定
7. 喜歡人群
8. 喜歡銷售
成功的銷售流程
1. 寒暄→
2. 開門（尋找需求） →
3. 展示→
4. 尋找購買點（分析、去蕪存精）→
5. 關門（促成交易）
如何寒暄（拉近距離、降低防禦）
1. 顧客通常是緊張、懷疑、抗拒的
2. 先放鬆顧客的心情
3. 注意禮貌、別忘了尊稱對方
4. 問，友善得問，對他有興趣得問
5. 尋找你與顧客間的共同點
6. 保持眼神交會（Eye Contact）
7. 不忘讚美對方
8. 適時奉上名片
9. 提供有價值的新消息
10. 提供當天的重大新聞
11. 談談顧客的行業
12. 談談顧客的興趣與嗜好
13. 讚美他的髮型、衣著、服飾
14. 聊聊顧客的子女、家人、生活環境
15. 攀談地緣關係
16. 攀談人脈關係
17. 談談顧客感覺得意的事情
18. 談談顧客的求學經驗、服兵役的經驗
19. 談談顧客如何認識他（她）的配偶
如何尋找購買點
1. 控制→ 掌握主動、引導問題的方向
2. 傾聽→ 仔細聽出顧客心中的各種疑問
3. 發問→ 探詢、縮小問題的範圍
4. 篩選→ 從眾多問題中分辨出癥結問題
5. 購買點→癥結問題點就是購買點
如何展示產品
1. 準備一套有系統的介紹法
2. 專注於推銷產品的特點、賣點、和顧客能獲得的利益
3. 隨著顧客的反應而改變介紹產品方式和流程
4. 找出顧客最在意的重點，然後修正展示方式
銷售技巧
1. 將訂單和筆交給他（置於桌前）
2. 給他兩種選擇（非開放性，例如高中低價法，甕中鱉法）
3. 富藍克林T字法→ 優缺點，好壞處並呈法
4. 反問法→ 問相反的問題，得到顧客的肯定答覆，等於替顧客解除他自己的疑慮
5. 次要問題成交法→ 以次要的讓步換取主要的銷售成果
6. 問題承諾法→ 您的意思是只要….，您就願意購買
7. 最後問題法（面對Chain-rejecter時) → 只聽不說，最後反問他：XXX（ex.價格）為什麼這麼重要呢？ 他回答，換他解釋，他說的越多，越會承諾購買→ 針對問題Close the deal。
8. 直接發問法→ 您要刷卡還是付現
9. 我要再考慮→ 您不喜歡XXX嗎？您覺得價格太貴嗎？--接上最後問題法
10. 破唱片法→ 重複優點，對方不耐煩時就會deal
11. 硬上弓法→ 顧客猶豫不決又不離去時，請他填訂單
12. 說故事法→ 剛才李先生….，也買了….
銷售話術
1. 戴高帽子法→ 讚美，找出可讚美之處
2. 請教高見法
3. 先讚美後批評法（負面導入法） → 對付你的競爭對手
4. 先批評後讚美法（正面導入法) → 希望對方對某事有正面的看法（改變對方對我們產品的負面看法）
5. 名人法→ 利用有說服力的第三者或輿論
6. 實證法→ 人皆有從眾心與流行心，對猶豫不決者，可以用實例來誘導他
7. 先虛後實法→ 先假裝同意他，再委婉提出自己的意見
8. 欲擒故縱法
9. 裝聽不見法→ …哦哦…。撐一下→ 緩和→ 移轉話題
10. 顧左右而言他法→ 忽略談判訴求
銷售時的忌諱
1. 說同行的壞話
2. 批評自己的公司
3. 直接否定顧客的判斷
4. 與顧客進行沒有預設目標的爭論
5. 不知進退
6. 說個不停
7. 太嚴肅、太正式（拉不近距離）
8. 說教、指責顧客的錯誤
如何維持顧客關係
1. 多發名片，建立與顧客的個人關係
2. 管理顧客給你的名片
3. 提供您個人的售後服務
4. 選擇性建立個人客戶資料檔
5. 定期聯繫熱心型，與意見領袖型的顧客
6. 充分利用既有的顧客資料庫，例如課程行銷管理系統
銷售對話前的心理建設
1. 堅定
2. 平靜，控制自己情緒的能力
3. 忍受僵局的壓力
4. 對客戶（對手）的同理心
銷售對話時必備的能力
1. 挑選出適合顧客特性（個性）的談判策略
2. 具備克服抗拒的能力
3. 足夠的產品知識（自己與競爭者的產品）
4. 如何傾聽與探詢
5. 良好的成交技巧
6. 洞悉對方立場的能力
銷售對話的原則
1. 挑選對自己有利的時間、場所來談判
2. 人數不可少於對手，挑選有能力、默契的同伴
3. 先降低對方的緊張、壓力、防禦心
4. 採取主動、開高走低
5. 反覆推銷你的觀點（或產品）的價值和利益
6. 絕不作沒有代價的讓步
7. 分多次讓步。讓一小步，得一大步
8. 讓步緩慢，證明自己的立場、價格合理
9. 永遠掌握主控權
10. 不和沒有決定權的人談條件
11. 保留一步退路，築一道防火牆
12. 讚美對方談判（做生意）的能力
13. 替顧客保留面子
14. 恭喜他做了正確的選擇，再一次安他的心
轉中篇....
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